1分钟出6份餐，单日卖出600单，这个卖烤肉饭的是如何做到的？
一、关注被忽视的80%客群，在无人问津的品类里做第一

“二八定律”说，生活中存在很多不平衡现象，比如，80%的财富集中在20%的人手中。同样的，商场经营也是如此。

商业价值的公式显示：女人>儿童>老人>男人，由此推导出女性是商业市场中的消费主力军。于是近两年，在大家聊新餐饮、对标客群时，无一例外把目光集中在女性客群身上。纷纷推出更为精致、高颜值的商品，以此获取“最有消费力”的女性客群。

但多数人忽视了一个问题，女性虽然是消费力的“相对值”，却不是购买人群数量的“绝对值”。顾客市场有一部分关注颜值的白领女性客群，但还有更大一部分关注性价比、客单价的蓝领客群。

而外卖市场80%的生意都只关注到购买力在标准线以上的人群，还有标准线下20%的生意正处于一片空白。看到这一现状的周以强，决定不随大流，转从一条“人少的小路”进入餐饮。

在做35秒烤肉拌饭之前，周以强做过七年的酒店管理，开过茶饮店，卖过水饺，做过黄焖鸡，但都陆陆续续关门了。至于为什么关门，他说是“流量和新鲜度一样不沾”。


能做起来的餐饮生意有两种，一是掌握新鲜度，主要针对女性客群，新奇、好玩的都是她们心头好；另一个是掌握流量，低客单价、高性价比的品类，在跑量上特别出类拔萃。想通后，周以强选了“能跑量”的烤肉饭品类。

在很多商圈里，外卖烤肉饭的单量普遍很好，属于闷声发大财的品类。这和它的低客单价、高性价比分不开。普通一顿能吃到肉的快餐大概在25-30元不等，但烤肉饭的客单价只有前者的一半，10多块钱一顿，有肉有菜，以此吸引了大量价格敏感的客群的高复购。

现在，35秒烤肉拌饭的日常业绩是500-600单，这个数字甚至比一些知名外卖品牌单量还高。品牌有现在的业绩，周以强并不意外，他甚至早有预料。

因为在高价外卖中，家家都在比拼“质”，但其实各家的品质已触达天花板，这个维度难分伯仲；而在走低价路线的外卖中，只要稍微做出点品质感，就很容易脱颖而出。

二、对烤肉饭的4项改进，看他如何把握“成本”与“营利”的平衡点

拿35秒烤肉饭的外卖店做模型，15万投入，30平米的店，日均500单左右，每单30秒出餐，日营业额周以强向我们剖析了他的经营策略：

1.做稳口味基础，是一切经营的前提

周以强介绍，传统烤肉饭的痛点是，因出烤箱限制，效率低下，没法做到现烤现卖，大部分烤肉饭都是挂一天卖两天，难以保证新鲜。而传统烤箱在烤制上，采用把肉悬空，旋转烤制的方法，会使得肉质口感偏柴、偏干。

而35秒门店全部采用专门烤箱，热风循环烤制，这样烤出来的肉质较嫩滑，同时能保证烤制效率，做到现烤现卖。“外卖比拼的就是效率，效率跟不上，大单量也就无法实现。”

2.用套餐提高客单价

目前门店80%的产品都是以套餐形式售卖，这有两种考虑，一是出于营养搭配，有菜有肉有汤套餐，看起来更有品质感；二是出于提高营收考虑。

门店小菜有不低于6种，每份套餐会自带一份汤或一份水果罐头，在烤肉上还会铺些小菜，如海带丝、土豆丝等。“小菜的加入，在成本上没有多少钱，但在顾客体验上会立马不一样，看上去就很丰盛。”

用套餐提高客单价是餐饮经营的一贯讨论。通常一份烤肉饭在18元左右，其实这个利润是很薄的，但如果给套餐里加上咸菜、饮料这些高利润的产品，客单价就能翻一翻。

而在顾客看来，30多有肉有采有汤，也是能接受的范围。

3.做满减、巧定价

满减是最容易吸引顾客的活动。而不仅是餐饮，服装、快消品、化妆品、生鲜......几乎所有零售业都在用满减活动提升客单价提高销量。

35秒烤肉饭在美团上的日常活动就是：满20减18，满42减20，满70减30，满100减40。大额满减能吸引不少新顾客到店，而丰富的套餐内容又决定了顾客的二次消费。

其次，周以强在定价上也用了一点小心思——以9结尾，让顾客感觉“不贵”。

市场营销学中，心理定价策略是一种极为重要的定价方法，尤其是“尾数定价法”。从心理学上来看，顾客通常只会关注到小数点之前的数，而忽视小数点之后的数。所以门店的产品定价多为，20.9元、16、9元、23.98元，8毛9毛被顾客忽视，但商家却挣到了。

4.颠覆传统选址标准，找到“空间蓝海”

35秒烤肉饭的店铺多在非繁华地段，因为更多的有效顾客才是他们的选址标准，而外卖也打破了选址对经营的局限。

通常地面一层优越位置的租金要比其他相对偏僻位置的租金贵几倍多，但不考虑堂食只做外卖，门店几乎可以面对同样的白领客群。按“主外卖，轻堂食”的经营理念划分，周以强能将后厨面积设置到最大。30平米的空间密集化地使用，一样能获得100平米的利润。

结语

经过三年的不断打磨，现在35秒烤肉拌饭已经建立了自己的冷链，也和很多头部供应链达成了合作。在眼下134家门店的大盘上，周以强还有更大野心。

很多人爱说某个领域的红海蓝海云云，其实红海只是新手的红海，对手段高明的老手来说，他的领域永远是蓝海。