地标：北京中关村美食聚集地——食宝街

时间：18:00 PM

场景：“美女，帮我瞅着点儿座，别让人抢走了，我点个餐马上回来！”

这样的“陌生人互助”模式经常发生在“开味花甲”店内，这个只有19平方米的小档口每到饭点就挤满顾客。靠爆款花甲，这个档口开业三天，日流水就破了万。如今，一天卖700单、月流水超50万并不困难。甚至到营业高峰期，店长不得不关闭外卖渠道，把全部服务精力投入线下门店。

好多人说海鲜市场不好做，不仅成本高，顾客还挑剔，但“开味花甲”这个品牌又是用什么方法实现“爆单”的？

19㎡档口的单日、单月营业数据

30元就吃一顿海鲜，小姐姐十分惊喜

开味花甲创始人程明成，早先曾在庙会、旅游区做过“打游击”小吃摊，生意很火。那段经历让他发现：薄利多销，小吃品类有人气！

后来，他又在美容美发行业深耕多年，也做到了好几家店的连锁规模。然而，重投资模式让他深感疲惫，“方方面面都要操心，太累了。把店做小，才能聚气又聚财！”

这两段经历让他坚定了“做小吃、做轻模式”的想法。他盯上了“小海鲜”这个品类，原因是南北方顾客对海鲜的认知有差异：沿海地区认为是家常便饭，但北方人觉得海鲜挺贵，被贴上“高价格”标签。

如果说，作为工薪阶层，可以毫无压力地经常吃海鲜，会不会觉得很惊喜？

答案肯定是“yes”！

把海鲜做“小”，程明成重点在定位和模式上寻求突破：

首先是顺藤摸瓜聚焦到“花甲”产品上。“花甲虽然价格不贵，但属于海鲜，自带高价值标签，价格控制在30—40元之间，毛利高达65%—70%，非常有竞争力。”程明成说。

其次是积极和人流密集的购物中心美食街联络，筹划小面积档口形式。购物中心的顾客多为女性，大鱼大肉一定被嫌弃，小海鲜正合“小姐姐们”的心意。

最后是改变售卖形式，做爆款，推套餐，让产品平价又丰富。

套餐制“爆品为王”，只做80%的生意

“我做生意相信二八定律，从来只做80%的大众生意，不做小范围生意。”

这个想法贯穿在程明成每一次创业中。他不喜欢“剑走偏锋”，认为大众喜欢的才有未来。因此，在研发菜品的时候，他反复测试市场，最终保留了大众顾客熟知的几款产品，并做成套餐：肥牛花甲、大虾花甲、鱿鱼花甲、霸王花甲。

除了二八定律，他还擅长“做爆款”。4款套餐中，每一个都必备花甲，这是程明成坚持的定位。他认为东西不在多而在精，把一道菜做精，才有影响力。

他举了个例子：开美发店时，他曾要求所有员工都剪好一款发型，“所谓的流行，都要靠人去造势，空气刘海为什么流行？那是因为当你走进理发店，眼睛看到的、耳朵听到的都是空气刘海！”

在他看来，做餐饮和做美容美发是同样的道理：任何一种餐饮，你只要用力去“推”，它就是流行的。最忌又搞这又搞那，抓出流行爆款，就应该贯彻到底，把一阵风变成一股龙卷风。

这样做特色，把顾客牢牢 “锁住”

餐饮市场竞争激烈，尤其是同质化竞争，因此，“顾客忠诚度低”成为商家的普遍痛点。想要建立品牌的高辨识度，就必须挖掘核心竞争力，让竞品无法超越。

为了“锁住”顾客，程明成双管齐下，一手严选品质，一手设计“新鲜感”。

海鲜的 “鲜”属性是食客最看重的。程明成下了很多功夫，找到花甲原产地供应商，以量大价优的方式源头采购，保证成本的可控，同时保证每天冷链运输新鲜发货；味型方面，打造甜中带辣的口感，这一味型正符合当下潮流，加上酱料秘制，很多顾客甚至把汤喝得一滴不剩。

此外，量大不如质优。女生的饭量不一定很大，但对品质一定很挑剔。在配菜方面，舍弃白菜、蘑菇，用品质更好的鸡毛菜、金针菇等替代。也会加入鱿鱼屑等特色食材，为顾客制造高价值感。

对于产品的呈现，程明成没有选择用常规器皿来盛，而是选择轻便的“锡纸”裹住食材，一来便于保温，二来可做装饰。当菜品以独一无二的方式登场，可以说是自带话题，引发顾客主动拍照传播。

一个员工同时操作6份，700单远不是天花板

罗振宇说过类似于这样的一句话：“未来的企业想要赚钱，只有两条路可以走：一种是帮用户花时间，浪费在美好的事情上，另外一种就是帮助用户节省时间，和时间做朋友。”

事实上，花甲这个品类机会，很多人虽然捕捉到商机，却不能解决出餐效率低的瓶颈。而开味花甲，19平方米的档口，一天接单超过700个，却只需要4名员工，人效和坪效做到极致，引发了诸多同行的自发“探秘”。

问及原因，程明成说了几个关键词“标准化”、“轮岗制”、“话术营销”、“鼓励外带”。

70%标准化+30%半标准化，傻瓜式操作。比如30%需要人工的就是爆品花甲，包括拆包、二次清洗和分拣，其余70%的食材全部交给第三方，由中央工厂直接链接门店，大大提高效率。

轮岗制，三分钟出品。开味花甲不设置专属岗位，而是让每个店员都轮岗。高峰时期，一份产品3分钟以内即可做好，一个员工可以同时操作6份。轮岗制让店员协作配合更加流畅，也便于发掘优秀的员工，确立激励机制。

话术营销说得好，顾客自愿多掏钱。程明成着重介绍了点餐员的重要性。一个好的点餐员不仅能提高速度，还能通过巧妙话术提高利润。比如“要不要加虾”替换成“加一份虾吗”，前者是yes or no的选择，后者则是引导式。

鼓励外带，打包送2元。门店里有一排大字“打包带走就送2元”，引导顾客带走，降低门店的服务负荷。和“减2元”相比，“送2元”让顾客感受更好。

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